Se è vero, come è vero, che il denaro rappresenta il valore che il mercato riconosce al nostro lavoro, allora di conseguenza il CREDIT MANAGER deve pensare a quale sia realmente il suo valore aggiunto in azienda.
Il che non è affatto banale ed esce dagli schemi scarsamente meritocratici sino ad oggi adottati in azienda in comparti diversi da quello vendite, marketing e generalmente commerciale!
Tutto parte dall’adottare una FILOSOFIA ORIENTATA AL RISULTATO: anche il credit manager deve essere orientato a lavorare per raggiungere più risultati. Si parte da risultati di lungo termine (a 3 anni per esempio), per arrivare ai risultati che si desidera raggiungere nel 2020.
Questi risultati vanno proposti dal credit manager (è lui che si deve fare promotore della cosa in azienda: al CdA, al Presidente del CdA, al titolare, ecc.) e condivisi con la Direzione Generale/Proprietà/Amministratore Delegato.
Potrà sembrare strano, ma quotidianamente, nel parlare con i credit manager, trovo spesso situazioni nelle quali non ci sono obiettivi specifici, numerici, precisi, da raggiungere.
Andiamo per gradi e passo, passo, vediamo come arrivare al risultato finale (guadagnare di più).
- Il credit manager è una figura strategica in azienda e se è vero che una percentuale che oscilla tra il 60% ed il 70% delle aziende chiude per ragioni finanziarie, legate quindi al flusso di cassa e non alle vendite direttamente, allora, è altrettanto vero che il credit manager sovrintende certamente uno degli asset più importanti dell’azienda: il credito commerciale, che con grande frequenza rappresenta anzi il primo valore a bilancio di un’azienda!
La sua responsabilità quindi è notevole e la sua professionalità e poliedricità devono quindi essere doti tra le più spiccate in azienda: deve essere in grado di tutelare il business aziendale spingendo vendite sane e d’altro canto deve essere in grado di fare previsioni finanziarie attendibili. - Qui arriviamo per naturale conseguenza al secondo punto, non meno importante del primo: il credit manager deve dipendere direttamente dalla Direzione Generale/Amministratore Delegato/Presidente CdA/Titolare. Stop quindi a dipendenze gerarchiche da CFO o DC (direzione commerciale) per ovvie ragioni: non può tutelare prevalentemente l’interesse finanziario a discapito dello sviluppo commerciale e viceversa, ma deve essere il primus inter pares aziendale garante del sano business.
Dirò di più: deve farsi promotore e facilitatore dello sviluppo nei mercati/clienti sani proponendo soluzioni e liste di clienti prospect sani e solvibili.
Insomma, un front man a tutti gli effetti.
Ciò implica la sua mobilità territoriale: per sviluppare il business dovrà essere al fianco del comparto vendite e vivere le difficoltà del mercato, così come viceversa dovrà essere contemporaneamente al fianco del comparto finanziario, respirandone le esigenze. Tutto ciò con il fine di generare soluzioni di business AZIENDALMENTE vantaggiose! - Il credit manager dovrà strutturare la CREDIT POLICY aziendale di concerto con CFO e DC, facendola approvare dal CdA. Vi accorgerete che quando la CP è benfatta in azienda, questa diventa una vera linea guida per tutti, una sorta di BUSINESS POLICY!
Certo, se il CM riesce a stilare un documento (CP), in cui vengono contenute le linee guide inerenti a: quale è il target dell’azienda in termini di clienti e prodotti/servizi da proporre; quali le modalità attraverso le quali proporre; quali tempistiche e strumenti adottare; ecc. capite bene che la sua figura diventa strategica per l’intera azienda ed il suo ruolo oltre ad essere apprezzato da tutti, sarà altresì ricercato da tutti. - Ulteriore, naturale conseguenza a tutto quanto argomentato sino ad ora è che una parte importante della RETRIBUZIONE del CM sia di natura VARIABILE. Una volta chiariti ambiti e responsabilità, il CM dev’essere pronto a sentirsi l’incaricato di portare in azienda i risultati concordati. Dovrà essere in grado di tradurli monetariamente in vantaggi competitivi per l’azienda e conseguentemente beneficiare in quota parte dei risultati ottenuti.
Fatico ad immaginare venditori fortissimi pagati con retribuzione fissa…
Allo stesso modo fatico ad immaginare CM fortissimi e super motivati compensati con uno stipendio fisso…
Se concordate con me, oggi stesso, cominciate a pensare un sistema incentivante per il vostro lavoro: DSO, perdite su crediti, credito incagliato, ecc. In qualità di CM abbiamo solo l’imbarazzo della scelta di KPI adeguati da misurare e raggiungere.
Personalmente ho lavorato in aziende che già 15 anni fa mi retribuivano per il 15% sotto forma di variabile!
Da quanto sopra, arguiamo che il CM è davvero una figura chiave per lo sviluppo aziendale, non solo per la salvaguardia del business: è un vero motore generatore di valore.
Tutto passa attraverso una semplice domanda: “Io, personalmente, che valore aggiunto sto portando in azienda?”
La mia non è semplice e banale provocazione, ma pura costatazione della realtà: non stupitevi poi se le aziende esternalizzano servizi a valore aggiunto zero in paesi stranieri oppure a società esterne sulla carta economicamente più convenienti.